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“沃尔玛”模式冲击药批

放大字体缩小字体发布日期:2007-01-19

      摘要:医药流通领域(我们通常说的药品批发商,药批),在原来的构架和体系中,信息传输的速度并不被关心,药批们关注的是销售额和药品覆盖率,有钱赚,药可以卖到更多地方就够了。有这两个数据就行了,之间其他信息的传输速度有多快没人去考证,但在现在形式完全变了,你不关心已经不行了,无论药厂还药品批发商都必须准备对自己的资源进行进一步重整,提高自身的竞争力。

      2003年1月1日,中国将开放医药行业,以前政策上不允许外资进入的医药流通商业领域,将全面开放。国内药品批发商将面临巨大的挑战,有一个有趣的现象,很多人在探究医药流通领域的信息化建设特点,特别是中国医药流通不同于其他行业、其他国家的地方。但我们长期从事医药行业经验来看,药批环节其实已经有一个可以参鉴的样板,那就是我们今天看到的国内普通商业流通领域,尤其是连锁超市业。在今天,沃尔玛、家乐福进入国内市场带来的冲击或是新的思想,我们完全可以移植到医药流通渠道中去,也算是提前做一些准备。

      沃尔玛模式

      很显然药和啤酒是完全不同的,但归结到渠道都是一样的,啤酒和糖浆对渠道没有本质区别。为什么说它们那么像?首先,我们看美国,商业零售领域绝大部分份额是掌握在几大零售商手中,而医药流通也一样,90%以上的美国药品市场被其国内三大医药流通寡头占据。对照国内商业零售环节,没有一家可以算做全国性的大鳄,华联、联花、超市发、南京苏果……一连串的名字,最大的规模,营业额不过100多亿水平,全国医批也一样有上千个,但没有成规模的。

      美国市场是全世界医药市场最大的,全球份额占有相当水平,三大寡头势力可想而知,它们和药厂的关系已经理得非常顺了,药厂可以把它们当作仓库。就是说,药一生产出来后就全部放在它这儿来,这些药马上就会通过渠道流向全美甚至全球。三大寡头,网络渗透力也非常强。有自己很大的配送中心像沃尔玛和家乐福这样一样,只不过流通的是药品,很快的流转速度,给整个产业都带来很大的经济效益,一家医院或药店没药后,发出信息,两三个小时药就可以送到。流通成本、库存成本、资金占用成本相对可以压得非常低,整个运营下来可能只有2%就够了,收5%,有3%的毛利。

      市场开放后,这“三大”肯定会进来,这对国内的药品营销格局会产生什么样的变化呢?我们要预测这个问题的时候,可以看一下零售商品市场对外资开放前后的结果,沃尔玛等进来之前,超市也很多,但所卖的商品价格没有像现在这么便宜。这种便宜,一方面是竞争带来的,另一方面也是对信息管理的结果,便宜并不是说超市赚得少了,甚至亏本卖,事实上,我们现在看到很多超市,货卖得越来越便宜,但钱赚得却越来越多。为什么会这样呢?一是规模化的问题,一是信息管理的问题。这几年连锁超市店面越来越多,但品牌少了,向规模化发展,规模上到一定层次,很多优势就体现出来了,规模小没有上大配送的实力,客户信息也不完全,商业规律难以掌握。规模上去了,信息数据再有效管理起来,流通环节的中间成本会大为降低。很多小超市倒闭或被兼并很大原因是没有发展到一定规模,迈不上信息化的门槛,或者就没必要信息化,这样在中间各个环节都会有多的成本要付出。可以想象未来几年后,国内的超市商战,将集中在后台的信息管理水平上。

      信息化精算后,很多成本被一个一个的省下来。而国内,现在还没有发展到算这些细帐的地步,或是想算也算不出来,这也是一个整体行业信息化水平低的原因。一个流通成本高,不是一个药批或所有药批都上系统就能解决的,处于供应链的两端的药厂和医院、药店也是一个问题。现在医院也好,药店也好,药品的流转速度非常慢,不能做到每周一个流转,一般来说,一个月进货一次就算快的了。可以想象一种药要放在一家医院一个月甚至半年才能实现价值,而价值真正送到各个环节又要一个时间,对医药流域和药厂,资金压力是很大的,如果你贷款做的这些药,1000万,每年要有5%利息,而流转快了四倍,250万就够了,这一下就可以省至少750的5%。当然现在很多医院和药店并不是现款现货,它们没有太多资金占用可能是零库存,但是药厂和流通环节被转加的压力迟早还是要回到医院。核心问题是整个产业效益低了。

      从现在来看,这些国际上超大规模的“药批”们的优势主要体现在自己已经有了一套多年积累下来的管理经验,包括信息处理经验、商品的配送、内部组织结构的建立、选择判断的经验。带来相应的就是整个产业的成本降下来,药价也下来了。国内很多老药批也卖这个价可能就得亏本,而且又没有人家的药品管理规范,什么时候供药,供多少都无法做到准确。谁会再买你的呢?人员也会大大减少,肯定不会像现在这样,一个药厂、一个药批有500个Sales,一个人负责10家医院,然后是整天跑也不见得效果好。它们肯定会用信息化的手段,比如说,网络公布药品价格,通过网络来联系订单,建立一个足够大的配送队伍,能够很及时地把货品送到,如果货品出现什么问题的话,用最快的时间能够处理客户反映的任何问题。可以看到这就是一个沃尔玛。

      宜家模式

      很多人去过宜家,为什么去呢?那里的东西并不便宜,但是依然有很多人从很远的地方开车去买,生活品质的象征是一方面,还有一点很重要的就是宜家商品的创新能力。宜家有很多创造需求东西出现,每天去都有新感受。这些创造需求是你平时就有,只不过它想到了,把你的需求组合在一起,替你做出来。宜家的商品,你会觉得真好用,是能让你眼睛一亮的东西。此外,你会发现宜家过一段时间,3个月前甚至更短的时间出的东西很便宜就卖掉了,它就是永远在超前,药厂和流通企业以后也会走到这种模式上来。

      每个药都有自己的生命周期,当然比普通商品要慢得多,以前,一种药的生命周期一般比较长,可能有十几年,而现在时间短多了,就几年甚至只有三四年就有新东西替代了。这里面就有另一个效率问题。

      药厂做一种药,研发速度、生产速度有多快,才能跟上这个时代的走向,跟上这个市场的发展,这些需要市场的动态和信息,此时,信息化就会起到很大的作用的。对药品流通企业也是一样,有些药在很短时间销量刚起来就落下去了,那么这样的药还要不要留。对于这些不光是药厂的事,如果你没有看到这里就将这种药品清了仓,下一个需求高峰到来的时候,生意就留给对手了。一个药品出现销量剧烈降低或升高,并不是一个简单的供需变化,对于日常其他商品尚且如此,药品就更是这样,一个药品的好销不好销,要受到很多因素决定,药批甚至都要关注一下气候变化和饮食结构,这不是夸张,因为它们也是你这一领域需要了解的信息。这些信息被忽略,实际卖药就成了盲目的,那么现在很多药,卖了好几年,还在卖,然而卖得越来越少,药批还留着,就是因为这些信息不知道,或者没有从里面分析出一些对售药有用的判断。就算现在药卖得很好,你也要去观测有没有新的东西要上来,还能不能大批上货了。

      信息变得很快,市场的反馈、捕捉用信息化动态管理,时代跟以前不一样了,整个医药行业都可能彻底变化,有可能一些新的治病方式会发展起来。预防性治疗、预防用药,现在并不希奇,儿童吃糖丸,打预防针……但这种预防在医药领域发展的还不很充分。预防用药的前提是对发病率能够有一个提前的控制,或事先的预报,北京可能说,过一段可能有流感的发生。如果有信息化的管理的话,这种提前一拍是能做得到的。

      未来,信息改变着医药流通。外资企业进来以后,会促使国内企业更加重视信息处理。无论是货品的组织、配送,还有市场信息的捕捉分析,渠道处理客户的一些问题,或是上一套CRM去做一些客户的服务工作,客户信息的收集等等这些,他都会重视这一块的。超市这几年发展的情况来说,就是未来药品流通的一个缩影,或者说一个翻版。



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