课程概述/Overview

课程背景：

在日常生活中，仿佛我们所想要的一切都由别人掌控着，所以现实中谈判无处不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破对方，有人却可以充分洞悉对方心理，感知对方需求，通过教练技术的沟通方式拉伸对方认知，扩展对方的阈值，从而改变对方的底线，达成自己的目标。

本课程将帮助您在谈判中充分读“懂”对方，探索对方深层次的需求， 用转换视角，讲故事等教练方式带领对方看到更多更大的解决问题的可能性，从而取得超越双赢的结果。

课程特色：

理论联系实际，结合Richard老师20多年采购谈判与高层管理的实战经验；

众多教练技术的理论和技巧在谈判中的应用

多样化授课，如唇枪舌战的谈判扮演、经典案例研讨，激发学员思考，并学以致用。

采购从业人员、销售从业人员，对教练技术应用和谈判感兴趣的人员；

课程大纲/Outline
一、什么是谈判
1．谈判与谈判的意义
2. 什么是谈判中的“赢”
3. 什么是教练
4. 教练在谈判中应用的意义
二、谈判准备
1．你想要的是什么（谈判目标)
1)目标及优先级
2)BATNA
2.你能做的是什么（谈判策略）
1)了解你的谈判对手
2)组建团队及角色分工
3)胡萝卜和大棒是是什么
4)BOB与 谈判工作表
三、教练式谈判沟通技巧
1.深度聆听
1)怎么听（三层次）
2)听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）
2.有力提问
1)开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）
2)“假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）
3.建立信任的亲和
1)喜好原理
2)3R原则（同理心）
3)匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）
4.掌控情绪
1)情绪开关（表情+语音语调）
2)如何掌控自己情绪
3)如何掌控对方情绪
5.扩大自己的影响圈（借势）
6.视角转换
1)4种感知位置
2)变“你”、“我”立场为“我们”
四、教练式谈判体验环节
1.讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何通过讲故事，管控供应商涨价或延期涨价

刘老师

采购与供应链管理 三宝高管教练

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

埃里克森国际学院 认证教练

课程收益：

了解什么是教练技术与谈判意义

掌握学会如何准备谈判

掌握教练技术在谈判中的应用

2025年课程排期/Scheduling

苏州：2025年 03 月 12 日

烟台：2025年 06 月 06 日

苏州：2025年 08 月 20 日

联 系 人： 高老师

电  话：15376602038（微信同号）

座  机：0535-2122191

邮  箱：ctc@www.sqrdapp.com

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