七、如何立项从而提高成功率

立项的四个判断标凅�/p>

案例：华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍

�?部分 项目分析、研判和博弈

课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千釋�/p>

评估优劣势，制定博弈对策，改变格局

一、分析研判，策划提升竞争力的手段

找到关键因素，项目豁然开�?-----案例，西北银行解开迷茫，获得行长支�?/p>

决战客户重视的因�?---案例分析：某检察院互联互通问颗�/p>

有竞争力的手段就是让那个客户真正理解

客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功�?---案例：上海大剧院

没有优势创造优�?---案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效枛�/p>

利用影响力关系，也许会四两拨千斤

利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半平�/p>

打掉对手�?ldquo;欺着��，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项�?/p>

策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及

案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之夃�/p>

二、竞争博弈，意向形成

博弈表和意向形成

练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手殴�/p>

做出选择的时朹�/p>

什么会阻止意向形成

博弈案例和练也�/p>

敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系绞�/p>

珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察

意向形成评估，时机上的博弈：

案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不�?/p>

大胆判断，果断出出�/p>

案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作、�/p>

动态博弈，高层关系

案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及

三、意向形成时机的把握

进程分析

意向形成信号

意向的三种模弎�/p>

意向进入形成期的判断

案例：煮熟的鸭子飞了，某银行�?000万网络项�?/p>

四、锁定意向，收下果实

招标类型和规范书的种籺�/p>

如何决定对自己有利的招标模式

博弈表和招标过程的把揠�/p>

招标博弈案例

案例：无锡灯光案�?500万。准确预� 出竞争对手一举一�?/p>

�?部分 项目运作与提高项目成功率

本单元目的：利用前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，满足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，进行精准项目分析，并对项目过程制定出博弈策略，拿下客户的意向，获得项目成功

一、构建有竞争力的解决方案

解决方案营销和产品推销

解决方案的优劾�/p>

如何获得属于自己的优势解决方桇�/p>

如何抓住解决方案的机会窗

二、项目运作是项目成功的关�?/strong>