�?讲：理解顾问式营销

一、传统销售方法VS顾问式营销

案例视频：一次销售会谇�/p>

1. 传统的销售做泔�/p>

1）转变销售思维

2）传统销售的特点

互动研讨：您在销售所遇到的问颗�/p>

2. 应对传统销售的问题分析和解冲�/p>

1）采购人员的供应商选择和思维

2）客户决策团队分枏�/p>

互动研讨：寻�?ldquo;另一�?rdquo;

3）意愿和能力的分枏�/p>

二、顾问式营销的特炸�/p>

1. 以客户为中心

1）客户导向的思维

案例研讨：谁是潜在的优秀销售人员？

2）成为客户顾问要具备的素�?/p>

a沟通能劚�/p>

b专业能力

3）理解顾问式营销的特点和利益

互动：为什么要运用顾问式营销＞�/p>

�?讲：运用顾问式营销

一、顾问式营销的准备工佛�/p>

1. 准备工作

1）你真的了解你的客户吗？

工具运用：客户信息表练习

2）成功运用各种信�?/p>

互动研讨：你知道客户关注什么吗＞�/p>

案例：要见李厂长

2. 信息来源

1）你的朋友？

2）开发信息来源？

二、顾问式营销的会谇�/p>

1. 建立你的人际关系

1�?X20模型

2）你会自我介绍吗＞�/p>

3）沟通中的同期声

2. 需求调�?/p>

思考：客户的需汁�/p>

1）客户的需求VS要求

互动研讨：理解客户的真正需汁�/p>

模型：客户需求模型SPICES

2）同理心技�?/p>

3）运用你的听和问

工具运用：SPIN提问工具

�?讲：我们的产�?服务和解决方桇�/strong>

一、产�?服务的卖炸�/p>

1. 产品/服务的呈�?/p>

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习�?/p>

2）你如何论述FAB＞�/p>

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们是一家大公司

2. 找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静�?/p>

二、我们的解决方案

1. 客户的行�?/p>

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预箖�/p>

3）能解决问题吗？

互动：行动方桇�/p>

2. 客户的反对意�?/p>

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

三、我们的善意建议

1. 你如何推动客户深入合作？

互动：小组分�?/p>

2. 我们的善意建�?/p>

1）我们的建议和客户的购买逻辑

角色扮演：一次顾问式的拜设�/p>

�?讲：培养客户忠诚�?/strong>

一、客户期望倻�/p>

1. 管理客户的期望值？

1）如何预测客户的期望倻�/p>

2）如何引导客户的期望倻�/p>

3）如何管理并满足客户的期望倻�/p>

2. 客户的感�?/p>

1）客户期望值VS客户感知

2）你关注客户的感知吗＞�/p>

二、客户体验和忠诚�?/p>

1. 客户购买产品和服务的体验

1）你打造客户体验了吗？

2. 客户的体验峰织�/p>

1）你注重峰值了吗？

2）你有效结尾了吗＞�/p>

3. 客户体验和忠诚度

1）忠诚客户的特点

2）忠诚客户的利益

回顾与探讨，理解顾问式营销的要紟�/strong>

一、回顾顾问式营销各种要素

1. 回顾顾问式营销的四大要紟�/p>

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交�?/p>

1. 行动计划交流

2. Q&A