学习攻略９�/p>

一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能、�/p>

策略性技巧之一９�/p>

探索 （价值开发机� + 价值增长机会领域）

学习攻略９�/p>

一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分、�/p>

1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业加�/p>

2.案例分享：三个不同行业的案例分享

3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战

4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战

5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客戶�/p>

6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些

7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平

8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之二：

联盟 （团队对� + 团队关系加强（�/p>

学习攻略９�/p>

赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖、�/p>

1.内部联盟的积极结果和消极结果对比

2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有敇�/p>

3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟

4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟

5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对�?/p>

6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些

7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分枏�/p>

8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平

9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之三：

定位 （影响客户观� + 持续改变客户认知（�/p>

学习攻略９�/p>

客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助、�/p>

1.大客户定位的成功要素和原刘�/p>

2.我们应该如何前瞻性定位我们自巰�/p>

3.如何区别有效定位大客户不同管理层

4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重炸�/p>

5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碐�/p>

6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平

7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问颗�/p>

8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之四：

差异� （竞争优势强� + 独特价值渗透）

学习攻略９�/p>

客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等、�/p>

1.差异化重要的三大成功要素

2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碐�/p>

3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势

4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平

5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审� + 未来价值创造）

6.四个技巧的时间循环和相互的转化

7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融吇�/p>

8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技�?方法+工具的总结

�?/strong>5讲：独特方案 人无我有，人有我众�/strong>