2019中国连锁餐饮峰会平行论坛二品牌餐饮的持续成长策略

 

　　会议时间：2019年3月13日15：30-18：00

 

　　会议地点：上海宝华万豪酒店宴会厅2

 

　　罗华山：各位餐饮界的朋友，大家下午好，欢迎来到平行论坛的现场。我是联合主办单位餐饮O2O的罗华山，也是今天的主持人。相信大家经过半天主论坛，学习了很多东西。我们已经连续四届跟协会主办这个论坛。从最早前两年的新锐餐饮的这些品牌，伴随着我们一起在这个舞台上成长。这些品牌都已经慢慢成为了中国餐饮的中坚力量。这次的论坛就不是新锐餐饮了，早几年喜茶第一次露面都是在我们论坛上面。我平常在深圳，随着品牌的成长，今天把主题改成了品牌餐饮的持续成长策略。像沪上阿姨、SAP等等企业给大家介绍他们企业的发展历程。

 

　　在这个之前我先做一个我认为品牌的成长策略。今天罗振宇讲了一个非常重要的演讲，就是变量。我们认为餐饮行业的变量是什么呢？我们的小趋势在哪里。因为影响行业的发展里面永远各种各样的变量，有的是快变量，有的是慢变量，有的是超级变量。我们怎么做这些判断，这以下都是我本人经常走访企业，像我昨天来之前，也跟外婆家的管理者聊过。

 

　　第二个就是做减法，整体的表现，市场上面是有非常大的提升，也是今年我主要想给大家传递的一些思想。我们首先看一下餐饮行业经过40年的发展，可以把它作为一个百年，我们看一下我们是一个什么样的状态。1949-2049年，中国吃不饱的状态下到解决温饱问题，那个时候刚刚有一定的资金。从2009年开始，餐饮的变化出来了，这十年有一个小的发展方向，就是要好吃。这一批企业，西贝、海底捞、外婆家这些企业都是以好吃，它们从这一批餐饮里面走出来。接下来2019年一定是一个非常大的转折口。这个30年，未来是要拼什么东西呢？就是吃好。除了产品好吃之外，我们跟谁吃，怎么吃，在哪里吃等等各种要素，来去做这种更深层次的一些转变跟挑战。想吃好有很多竞争维度的点去平衡和把握。我们认为餐饮的变量，分为慢变量跟快变量。所谓慢变量就是五年十年影响我们的趋势。这三个是咱们的慢变量。快变量是指近一到两年之间的一些影响要素。我们要把握一些小趋势、小变化、小洞察。这是我们今天要重点讲的快变量的部分。

 

　　今年过年我采访了大概十几位西贝的贾总还有外婆家的吴总，每一家都在强调这两个点。最终影响餐饮企业的价值就是人，最终是要靠人。你靠单纯的管理，可能在过去二三十年是可以的。未来要用合伙制、赛马制等等各种模式都要进行尝试。

 

　　第二块，我们相信随着扩张的加速，供应链的保障跟这一块的要素，这是非常重要的影响要素。我们再来简单过一过小趋势这一块。快变量小趋势。第一个就是极致性价比。第一个是经济形势不太好，消费者更加理性。他要求你在环境，因为现在大家知道环境都差不多了。现在已经在这种设计上面花了一些工夫，但不会太注重这一块的设计，而更多注重在产品这一块。其实这种极致性价比向上趋优，向下好省。第一种好品质不贵有面子。像喜茶，核心就是这七个字。十多块钱一杯的茶，有它这种调性的，年轻消费者怎么会去排队，怎么会去追捧就是这一点，不贵。第二是高频刚需的就是像日本萨利，几十块钱一份的披萨，一家人每个人吃得非常饱，就是满足这种刚需，高频的场景，包括大家乐，是在香港股市表现最好的上市公司。包括少花钱吃多样，代表产品就是小女当家还有黑白电视。由多种小吃组合起来来进行给你丰富多样的选择，但是消费的客单价也还都能接受。

 

　　第二个小的趋势就是明档现做，一店多档。你怎么让消费者感知得到我的产品很好。你要呈现给他，这个时候，明档现做，这是标配。现在慢慢地变成一店多档，上面两个品牌，一个就是春节的西贝，一进去五个明档，这个档是做蒸的面，包括蒙古的大骨牛肉，总共有五个档，基本上占了整个餐厅的很大一块面积。它们是在厨房里面的餐厅，这是西贝对这个的理解。第二块是木屋烧烤，我们也去考察。除了传统的烧烤，现在也引进了明档。也加了餐加饮，包括旁边还有吧还有现烤吧。不是传统的一个厨房一字排开。我们认为是细分功能的2.0的模式。

 

　　第三个就是社区店。最近我们看购物中心这一块第一个是声音不好，所有的零售全改餐饮了。第二个是购物中心太多也分流。更多地是打品牌的作用而不是针对咱们带来盈利。盈利就靠社区店的模型，只有离消费者越近，才能接触到你。你的品牌高大上，但是消费者要坐两个小时车到你那里去，你只能做有限的生意。所以要用神经末梢触达到消费者，这是非常大的改变。并不一定要到住宅的农民房，而是小区与办公室结合的部分或者是一些小区的外围的商铺。原来开400、500，现在开80、100。第一个咱们看到星巴克也开社区店了，第二个就是周麻婆，第三个是深圳的小田豆浆。年轻人十点钟去哪里消费呢？就有这样一个豆浆，里面加了小料，加了各种芋头，从购物中心出来之后就可以到这里边吃宵夜边社交边聊天。slogan就是深夜的酒不如凌晨的豆浆。这个时候用豆浆加小料来解决宵夜加社交的场景，也非常火爆。

 

　　第四个就是全国渠道+全时段。怎么样把我们自己的成本往下分摊来做价值的转移。我们认为一定要多渠道，多时段的经营。我们认为堂食、外卖各种都是咱们的渠道，有选择性地进行门店或者渠道的布局。像沪上阿姨它们在做全渠道的，我们认为是用一套产品进行客群的细分。这样也是全时段的一种思路。包括很多茶饮，像奈雪也是用水果跟茶的结合来打。不同业态全时段的经营都不一样，包括海底捞24小时经营，都是因为成本压力的考量。

 

　　第五个就是外卖平台的高分成，怎么去应对。我们认为一定要是用平台来引流，用小程序来沉淀，构建自己的私有流量群。这里给大家说两个案例，一个是喜茶，大家可以看到它从去年开始它的门店都是喜茶GO，只有外带和外卖，很多写字楼的大堂里面以及一些购物中心，位置没那么好的开一个小的店就是搞外带和外卖这个场景，同时也可以线上点单，就是喜茶GO小程序。这个量已经是四个亿的规模了。现在整个小程序这一块已经把线上思维引到小程序里面。最上面是一个套餐，超满足套餐149，点完之后，马上有一个超值加购，你把超值加购选完以后，你有积分，最后再外带还是外卖，然后这个时候去支付，整个逻辑里面把电商的思路引进到餐饮。这个玩法有很多种。这样才能够实现利润跟增长。不然做外卖都没钱挣。

 

　　第六个，我们认为外卖未来要贵过堂食。你在享受了便利的福利，你怎么可能还便宜过堂食呢？无论任何的外卖都会比堂食贵，一定是加上了配送成本的。所以也有吉刻联盟的分享。包括周麻婆。不同时间段，做不同的产品。晚上就是一个小火锅，你可以在里面买食材，因为它是麻辣烫，里面的厨师已经下班了，可以自己进行小火锅的捞烫。也可以有很多便捷的食品进行买，并且不需要人工，已经用人脸支付，门口的地方包括收银台都是人脸支付。你的微信绑定了手机号码之后，第一次注册以后，以后就会收到。它就可以进行点单和支付。以前出门可能还要带手机出门，现在手机都不用了。已经非常便捷了。

 

　　第七个，就是零售化和零食化。今天下午圆桌上面也邀请到青蛙王子各种全渠道的经营，以及昨天在杭州见到的恬泰馆，一年干了70家店，成长非常快。把他叫过来分享。未来的模式模型一定往新模式去走，这里面有很多探索的路，希望我们可以给大家更多的思想交流。

 

　　这是我们餐饮O2O一个简单的介绍。干了15年的餐饮，干了7年的媒体，这是我整个经历。因为我原来也是做IT的，很早就感知到了互联网时代的变化。2012年出来做了这么一个公众号。当时想餐饮人有一个聚会的空间或者平台。我们也发现了一些联盟，包括做了餐饮行知研习社。包括去年也出了一本书，这个书也非常畅销。包括我们也做一些培训，外卖包括店长培训班。我们把市面上最好的课程引进来提供大家。这是我个人的微信号，我也非常乐意跟各位餐饮界的朋友互动聊天。再送大家一句话，你所有的恐惧和不安都源于看不清趋势。我们只要知行合一，共筑餐饮新未来。这是我的演讲，谢谢大家！

 

　　这个变量之下，这个餐饮是怎么做的。今天邀请了不同的企业家，站在他们的情况之下，他们怎么做的？我们说华南深圳是新餐饮之都，上海也有基因。上海出了沪上阿姨，行业里面叫静悄悄，但是已经干了一千家店。并且创意方面像喜茶的芝士奶盖茶，沪上阿姨是用五谷现磨茶，这个茶在全国已经干了一千多家店了。这个企业有非常深厚的企业文化和独特的方法论。接下来有请单总进行分享！

 

　　单卫钧：尊敬的各位朋友，大家下午好！非常荣幸有这样的机会能够接受餐饮O2O罗总的邀请，有这样的机会跟大家一起交流一下。自我介绍一下，我姓单，就是简单的单，保家卫国的卫，千钧一发的钧。我是沪上阿姨这个品牌的创始人。这个品牌创立于2013年7月18号，时间过得真快，到现在快6年的时间。我们现在在江苏有150家门店，在安徽和山东各有200多家门店，在天津有150家门店，在全国目前在美团的营业的门店超过一千家。今天与大家一起交流，谈谈自己对这个行业的一些心得和体会，我们一起共勉，谢谢各位！

 

　　早年的时候，我和我爱人在外企工作过十几年。我们一直在找寻一个自主创业的项目。后来，在偶然一次机会我去台湾出差。我发现台湾居然有一万家茶饮店。中国大陆人口有14亿，台湾2300万人口，照此类推，如果台湾有一万家茶饮店，上海3000万人口也应该有一万家茶饮店。那是在六年前的推测，没想到这件事情真的发生了。上海已经超过一万家饮品店，全国饮品店已经超过40多万家。但是非常遗憾的是很多快消公司，每年开40万家，每年又倒40万家。未来有六七十万家的推断是不是准确呢？在这种情况下，我们觉得这个生意非常有前途。为什么呢？因为餐饮，餐解决吃的问题，饮解决喝的问题。一个解决饿的刚需，一个解决渴的刚需。我们觉得这个行业在中国会非常有发展前景。而且我们觉得这个生意投资的店面很小，像我们了解的在台湾很多门店20平米，投资不大，然后投资很小，面积很小，相对来讲做水的生意利润还可以，回报周期比较短。那个时候我们所说有微博有微信，有没有微创业？我们所说的投资门槛比较低，风险比较小这样一个创业机会。

 

　　当时我们觉得这是一个非常不错的项目，我们决定在回到上海，再决定要投身茶饮这个创业项目。那个时候，茶饮市场上的一个更多的类别比较知名的就是柠檬茶，当时85度C也比较有名的就是一颗柠檬茶，也就是说其实这就是最早期的水果茶的原型。现在以喜茶为代表的芝士莓莓，在早期的时候，是一颗新鲜的柠檬，因为它便于运输便于储存。柠檬的储存要求相对高一点。那个时候同行业以coco为代表的已经有3000家门店，已经打出了柠檬茶的概念。那个时候我们决定做一个差异化，用五谷来跟茶饮搭配。五谷里面含有丰富的矿物质、蛋白质、纤维素。再加上五谷大家都知道可能一公斤可以烧几大锅，相对来讲还是比较经济实惠。那个时候我们决定切入五谷茶饮这个行业。以我自己的一个创业心得的体会，找到一个差异化的产品的定位，非常地重要。

 

　　那个时候非常有幸认识了一位在弄堂里煮五谷茶饮，把五谷杂粮放到奶茶里面烹饪了20年的一位阿姨。当时我们聘请她作为我们的产品顾问来研发这样一个五谷茶饮。同时我们也聘请了一些其他的茶饮方面的连锁人才来打造这样一个五谷茶饮爆品。六年前的时候一家店最多的做这个五谷茶饮一天超过三千杯。这是当年的最高记录。一杯那个时候7块钱，光卖这个五谷茶饮一天我们能够卖到两万块钱。所以说的的确确是爆品。从早上九点钟，准备十点钟开档，开到晚上十点钟，基本上门口三五个七八个人一直在排队，而且的的确确没有找黄牛。那个时候上海的新上频道人气美食也对我们五谷茶饮进行报道，也对老弄堂的传统工艺的传承也予以了一个传播。

 

　　那个时候，之所以说有机会能够崭露头角，因为当时打造了一个爆款，就是血糯米红豆奶茶。也是因为这个原因，它像一个涟漪，就像一个石头丢到水里面产生一个涟漪，一个圈带来一个圈，从一个店变成十个店，然后十个店变二十，今天就变成了一千。我希望以后能变两千、四千、六千、八千。百胜的目标是两万家店，我们也能够有一天挑战一下自己，两万家店，希望得到大家的鼓励。谢谢！

 

　　当我们选定这样一个茶饮品牌的时候，这是我们的升级店。当时第一个店就在西藏南路169号，一个拐弯的地方开了一个店。事实证明选址还是蛮重要的。我现在发现拐弯那个地方是一个风水宝地。它的展示面积有好几面。我们的店不大，也就25平米。旁边有一个乐乐茶，那个店有300平米，但是营业额还没有我们的营业额高。这个很有意思。如果说我们要想扩张，要想再有一个大的发展可能需要在一个高势能的地方。大家知道这个铺子光转让费前后加在一起超过一百万。就拿25平米这个铺子光转让费就这么高。事实证明富贵险中求。如果要拿到一个高势能的铺子的确要缴纳一点入门费。这样我们在西藏南路169号开启了茶饮的创业之路，开启了第一家店。透过几个月的经营，一个月的营业额可以做到40几万。后来在五角场又开了店。我们的商圈开始声名鹊起。光奶茶店就有几十家，有hey  juice，有鹿角巷有coco。现在我们开了六年，在那个地方还屹立不倒。最后coco都换地方了，我们还在那边咬紧牙关挺着。

 

　　在上海这个创业说实话不容易，三高一低。高房租、高人工、高竞争、低利润，而且要面对一些平台的盘剥。满减还有一些优惠活动等等，所以在上海创业是不容易的一件事情。我不知道台下有没有一些有蠢蠢欲动，跃跃欲试，想要创业的人。我想给大家分享，创业有风险，创业需谨慎，真的是这样。尤其现在，确切地讲比我们在六年前创业说实话竞争要更加激烈。早年的时候可能到下面县级市一条街两三家奶茶店，现在一条街十几家非常正常。经常处于包围、夹击以及价格的恶性竞争。竞争非常激烈，我们必须有创业热情但是同时要保持初心。

 

　　走哪条路呢？一条路就是走直营，当时还蛮幸运。我在那个时候，就有机会跟天图资本的创始人交流，他说这个项目不错，说再开几家店何以投资。如果我听了他的话，我拿投资可能还要在奈雪前面。当然因为种种原因没有走直营这条道路。因为我觉得这条道路也不是那么容易。我就走了另外一条路，开始走特许经营。要开店一定要注重开店的成功率。我们在茶饮加盟连锁这个行业应该来讲开店的存活率还是非常高，大概占95%以上。盈利的门店在85%以上。这个数据没有任何的弄虚作假，非常感谢美团公司在这次餐饮加盟排行榜，也不容易在42名里面有一个叫沪上阿姨，此处应有掌声。

 

　　让一部分人先富起来，再带动另外一群人跟着富起来。那个时候我在创沪上阿姨之前我们已经初步实现了财富自由。但是我知道，在中国有句话，励志照亮人生，创业改变命运。招加盟商很重要一点就是面试跟甄选。前几天在日本跟一个加盟店的老板交流，不到半年两百多家全部倒闭，现在有50个人跟他打官司，要告他。他跟我讲，单总，你说得对，我用我的人生经历告诉你快招这条路容易人格破产。加盟商我们一定要进行甄选，甄选出一些能够亲历亲为，用心经营，愿意吃苦耐劳的加盟商跟我们一起奋斗。我们有一个加盟商是全公司营业额最低的，一个月四万多块钱。我有一天去拜访他，我原来认为他是亏损的，我应该去慰问一下。我去了以后他一个月能挣一万块钱。我心里还蛮欣慰的。他说我房租两千多就雇了一个人，365天，全年无休，节假日没有三薪也没有社保也没有公积金，也没有调班。我看完以后，说实话，我真的是心中一股暖流涌上心头。这样的创业者如此努力，他不成功天理何在。如果这个店铺不是他亲历亲为的，他可能一个月就要亏一两万。

 

　　还有，要达到全方位的互惠共赢。我们在供应商里面口碑还不错，结款很及时。在高峰期的时候很简单，它只会找头部品牌。所以说在供应商之间的口碑也是非常重要的。一旦高峰期的时候首先断货就不行了。第二个要对员工好一点，要设计一些比较有激励的财富分享机制。创造价值，分享价值，帮助他们实现物质财富的自由，物质文明与精神文明的双丰收。另外一个加盟商，加盟商其实是最难管的。如果说直营店不服从管理，立马可以开除。它投了三四十万，所以说在这种情况下，加盟商以我们的创业体会，他赚钱了就听你的话。赚到钱了，你们彼此之间就会建立一种信任。我们提出一个理论叫共建共创共荣共享。让加盟商赚到钱可以实现人生价值，可以孝敬父母，孝敬公婆，过上高品质的生活。同样关怀员工的成长帮助他们在物质文明精神文明双丰收，最终供应商也能挣钱，形成一个全方位互惠共赢的供应链。

 

　　最后一个跟大家讲一下，沪上阿姨之所以让我们奋斗到现在都孜孜不倦的很重要的原动力，我们是一个有使命的企业。我们的使命是什么呢？我们的使命是千城万店，造福万家。我很佩服一家公司叫绝味鸭脖。他有95%的开店成功率。我团队里面有一个高管，原来在71便利店做。95%这些开店的成功率就是我们的榜样就是我们的目标。所以说我们希望我们整个团队现在从直营店的店员包括总部员工有250个左右。全公司定了一个目标，就是千城万店，造福万家。希望有一天可以开到一万家店的时候有9800个店都是挣钱的，9800个加盟商都觉得沪上阿姨是我人生的贵友，是我人生命运的转折点。谢谢，我今天就讲到这里，谢谢各位！

 

　　主持人：单总的微信名叫修行者，我特别能感觉到。创业是一条修行，他通过五谷茶这样一个产品来劈开消费者的心智，后来用体系化的保障来实现加盟的连锁。这是未来很多茶饮企业在走的路。这一块希望他们能快速地向全国的市场去进军。接下来我们邀请到了咱们做系统的SAP。原来我做IT，SAP是全球最大的ERP厂商。他们也关注到了餐饮行业的一个产品。协会也安排到我们这边来进行分享。我们有请SAP！

 

　　戚余耀：大家下午好！非常荣幸今天能够作为演讲嘉宾参加这一次的中国连锁餐饮峰会，也非常感谢大家对SAP的关注。我不知道大家对SAP了不了解。如果了解SAP公司的请大家举个手好吗？谢谢大家。其实我有点紧张，我在这个会议之前看了一下我们的日程，我是唯一一个做IT的，做信息化的演讲者。

 

　　我想今天从信息化的角度跟大家分享一下我们对于中国的连锁餐饮行业的数字化未来趋势的变化。如果我们以今天为界，我们看过去，我们会发现其实在过去一段时间里面，中国的连锁餐饮行业通过产品创新、服务创新和管理创新不断地为消费者提供非常好的消费体验。在这个过程当中数字化工具也从最原始最传统的计账的系统越来越多地融合到了企业的运营和管理当中去。面向未来，我们的信息化数字化的发展方向是什么呢？我们认为是智能化。不管是对于头部企业还是对于我们成长型的企业，如果今天要做连锁餐饮，我们认为智能化一定是大家关注的一个方向。为什么这么说呢？

 

　　第一个方面，在现在很多连锁餐饮企业里面，我们的基本交易，消费者的信息、供应链、财务数据基本上通过前期数字化的建设当中已经沉淀了很多很多数据。随着计算机的算力的增强，算法的成熟以及大数据技术的成熟越来越多企业认识到了这部分数据的重要性。2018年SAP中国跟很多餐饮连锁企业进行了深入的合作。我印象当中有三个项目比较深刻。第一个项目在去年的3月份，我们跟麦当劳中国进行了一个深入的财务共享中心和供应商平台的项目，提升金拱门内部的运营管理水平。去年年中的时候SAP跟海底捞进行了二次合作。这一次的合作帮助海底捞从海底捞集团进行一个整体的数字化升级。尤其值得一提在这个项目当中，蜀海供应链希望能用一套更灵活更轻的系统去支撑它未来的发展。在去年的12月份我们跟鼎鑫国际签署了一个非常重要的战略合作协议。它底下有两个非常大的事业部，一个就是全家，另外就是德克士和康师傅牛肉面。我们帮助它们在未来的三到五年当中搭建一个全新的数字化平台，帮助它们夯实内部的基础同时做一些商业模式的创新。你可以意识到，有很多企业越来越重视数据的重要性。这是我认为智能化在未来发展当中一个非常好的因素。

 

　　第二，我们来看一下未来，我作为一个IT从业者，我也是餐饮行业的参与者。我个人觉得未来餐饮行业不会有什么冬天、春天，一直都是这样子。同时，未来的竞争可能产品创新很重要，体验创新也非常重要。但是未来能笑到最后的一定是综合实力最强的那一个。我觉得未来企业里面考量的是综合体验，比如说服务，比如说为消费者提供健康安全的食材包括内部高效的运营。从第二个维度来看未来企业里面有很多智能化可以去做的事。

 

　　大家可能会问到底什么是智能化？我也听到其他嘉宾讲，我感觉每个人对智能化理解都不一样。今天很多厂商或者餐饮从业者谈的数字化、智慧化是系统，通过人脸识别，通过微信支付或者通过其他方式创造一些很酷炫的支付方式。但SAP认为智能化是在很多的环节当中用机器学习、大数据去做一些改变。我举一个很简单的例子，2018年我参与了一个全球性的连锁餐饮企业项目。我们当时一个目的就是在不影响前端门店的库存和消费者服务体验的情况下怎么样把最新鲜的食材最快速地传递到我的门店，同时不要增加供应链的成本。这个在以前会有门店店长预测指导未来一周或者半个月的采购。但现在这个时代里面可以通过数据来做更精准的预测。在这个项目当中我们拿了2015-2017年两年的数据，近万家门店的数据，还有一部分SKU数据。以前我们说传统的供应链是靠人，靠经验。有很多餐饮行业从业十多年的，我的知识沉淀下来以后形成了现在的归纳和演绎办法。

 

　　真正的智能化是数据化是非监督式学习。你把数据给了机器以后，机器作为一个人他在分析这里面背后的因素。不是说我们告诉他你应该怎么分析，那叫统计分析，不叫机器学习。我把数据挂出去以后自动通过它的学习去匹配关联，它还要考虑天气的因素，考虑门店周围三到五公里里面当时有没有发生什么重大的社会活动。它的天气是如何的，当时的人流量是怎么样的。这些数据门店预测的时候都是不知道的。我们匹配了很多大模型出来，再拿数据进行验证。这个门店最精准的预测排除促销和门店其他因素的影响，预测的比例比人的比例要高。

 

　　同样应用还有很多，比如前两天跟深圳一个同仁在聊，他们门店最近发生一件事情，有个员工离职了，但是发现他的离职是有问题的。他们发现过去两年损失了好几万块钱的营业款。SAP有方案，我们叫POSE欺诈，我可以通过机器学习大数据的算法分析营业部的流水，当中有没有问题。比如说退单，没有结单，通过这种方式自动提示。在未来，机器学习包括大数据算法在SAP看来更多是应用在不同业务场景里面，通过互联网通过机器学习把现在的传统的餐饮连锁企业转化为一个数字驱动的智慧型的企业。这个数据驱动更多是帮助我们减少我们重复性的工作。其实像我们今天很多的餐饮品牌，我在了解背后的管理之后，个人认为品牌是非常光鲜的，但是你到后面去看，内部的管理尤其是在财务这部分包括财务的对账非常烦琐。我要找很多门店会计做里面的梳理，而且梳理出来的数字还不认为是准确的。机器学习、大数据，第一点就是把重复性的工作能够通过机器来判断清账的规则，减少重复操作，做一些更高价值的事情。大数据和机器学习智能化帮助我们做一些新的业务模式的创新，这是SAP理解的最终智慧型企业真正的内涵。

 

　　对于SAP来说，刚刚说了麦当劳、海底捞包括绝味鸭脖都是SAP客户。SAP为智能化企业打造了三个平台。大家不用看晦涩的IT语言，所谓的智能企业的商务套件就相当于我们的四肢，在这个平台当中SAP提供了非常非常多的插件，可以随时应用。比如星巴克，客户体验那部分有专心送。更多像海底捞包括绝味，去做内部的数字化的核心。这是第一步我们的四肢。有了四肢以后还有电脑，我们在智能系统当中融入了很多算法。包括人机的语言交互等等很多应用都是放在第二层。第三层就是数据层，未来的数据相当于企业内部的血液、细胞。我们的血液、细胞决定了我们对数据应用的效率。如果说数据量不够大整个机器学习的效率是有影响的。这个品牌帮助我们从企业内部和外部包括我们的设备、冷链都收集回来。它是一个基础的整合平台，这是三个比较大的关键组件。SAP没有专门提供一些供应链的方案。比如财务的机器人，品牌流失率的分析，客户的保留，我们也可以有机器学习。去匹配资料库里面这些候选人，他们有哪些技能符合我这个岗位的需求。

 

　　刚才简单通过一些案例包括我们对这种企业的理解给大家介绍一下SAP。第三个也是最后一块，我想给大家简单地汇报一下。SAP是在德国的一个企业，我们是1972年成立的。42年以来，SAP就专门做软件。在整个技术积累包括应用积累当中SAP应该是管理表现里面最强的一个企业。这几年当中SAP服务了很多餐饮和零售企业。可能很多对这些品牌熟悉，但是这些品牌的最后，它的供应链，内部的经营管理都是在SAP平台上做的。最后我想用我一个客户的视频来结束我今天的演讲。

 

　　（视频）

 

　　主持人：这是巴比馒头做的品牌植入，SAP中午吃饭也交流过了，基本上没有十个亿以上的规模跟它们合作，咱们承受不起，我可以这样说。当然你达到一定规模找它们，它们毕竟是国际的软件公司。没有达到规模可能有一点吃力。咱们参加这个活动一定要有优惠。技术底层肯定需要有专业的支持。接下来这几年都在讲共享经济，餐饮行业也有共享，很多种模式。最近两年非常受资本欢迎的共享厨房也跑出来了非常多的企业。今天请到了吉刻联盟创始人张总来做分享。吉刻联盟在这么多共享厨房里面是非常受认可的。共享厨房再加外卖几种混合体，而不是单独的共享。具体怎么做的有请张总做精彩的分享！

 

　　张付贺：每一次上台我都非常地激动。因为能和我们的餐饮朋友们一起做一些分享。今天先给大家道个歉，今天嗓子不太好，希望不要影响我的发挥。我先简单地介绍一下我自己，我来自吉刻联盟的张付贺，联合创始人。最早整个创始团队都是来自于一个非常受大家尊重的一个企业，海底捞。我们在海底捞待了五六年时间，出来之后创业。经过三年时间，我们从传统的餐饮业转型到现在的互联网所催化出来的一个新的外卖赛道上来。三年内一直分管着招商的工作，在这三年的时间内我与大概上千个中小大型品牌的创始人和相关的负责人有过接触。今天所分享的内容，首先第一不做广告。今天只是把我作为一个在餐饮业当中混了十年的一个餐饮老兵，我眼中所看到的现阶段的外卖市场是什么样子。我们进行一个阶段性的梳理和总结。我希望中间我所讲到的某一些点能够触动和帮助中间的某一些创业的伙伴们。当然，我的观点只代表我个人，这是我眼中不同的视角当中所看到的一些现象的总结。如果有得罪在座各位创业老板的，请多多原谅，谢谢大家！

 

　　我的题目叫新外卖市场，如何战略定位。我们先来看看在现在的阶段里头，我们经常遇到的一些问题。因为今天是一个非常好的机会，是中国连锁经营企业，我相信中间有很多类似于沪上阿姨等等连锁经营企业，里面也会存在着外卖这样的领域。我们在外卖当中我做了一些梳理，看看大家是不是经常遇到这样的困惑。

 

　　首先第一个，外卖要不要做？这是最纠结的。每一次去杭州，我都会跟uncle  Wu探讨一些事，到底要不要做。每个人是仁者见仁，智者见智。但是现在基本上达成共识，不管线上还是线下肯定要做外卖。因为外卖将会成为餐饮的主力军。

 

　　第二个，如果去做外卖了，我们的产品到底如何筛选？肯定是有问题的，不能直接搬上去。我是拿一部分做还是单独创一个品牌。

 

　　另外一个，外卖到底还有没有利润。这是很多人发出的感慨，也是决定了我们要不要做外卖的一个最主要的原因。还有外卖到底是独立运营还是顺带去做？很多人都有这种困扰。还有最后一个，我们的外卖到底在哪个客户群体里头去发展。因为客户是一个金字塔形。我们到底是做基层的中层的还是高端的。这是我总结的我们会经常遇到的五个问题。

 

　　这是我给大家准备的视频，但是今天播放不出来，大概给大家说一下，其实是互联网在中国发展的三个阶段。第一个阶段是在线上以搜狐等为代表的，大家可以在网站上做广告。这是第一阶段。第二阶段进入到了百度搜索引擎。第三阶段就是互联网移动互联网的到来，让大家直接在线上完成交易，这是这一阶段触生了现在的餐饮业的外卖包括美团、饿了吗原来还有百度。一个崭新的市场形成了。

 

　　互联网非常好玩的一个地方来了？互联网这个东西只有在中国才能找到它真正的爆发点。因为中国的市场太大了，中国的人口太多了，中国的机会更多。互联网在中国做到了几件事。第一，它把时间和空间开始无限地压缩。第二，它让每一个个人的素质和水平越来越高。最后，它把一个能够创业20年才能完成的规模和市值在一到两年的时间内竟然能让你完成。这就是互联网所可怕的地方。互联网来到了中国，成就了中国的速度，我称它为中国速度。

 

　　我们看一个非常有意思的东西，大家会经常聊到这样一句话，评判一个人的时候，这个人是60后，然后70后，然后80后。突然有一天听到这样一个词，85后。再往后90后再往后95后。为什么大家去评判一个人成长的阶段竟然由十年变成了五年呢？我说这就是互联网所催生下来的中国速度。老娘舅用了18年时间完成了一年12个亿的营业额。曼玲仅仅用了三年就赶上了老娘舅。这就是互联网所带来的巨大力量。互联网既然这么厉害，我们有必要对它做一个总结，怎么利用好这个工具呢？现在的互联网已经成为常态。大家都很熟悉，已经成为了一种常规的行业。它其实在我们眼中就是一个工具，这个工具具有三个特点。第一个变化非常快，第二个，它非常地大。第三个，它很快。可以瞬间触达世界的各个角落。如果把这三个特点加以利用最后所产生的价值将是无穷大。

 

　　在中国的速度之下，特别是我们说回到餐饮，在餐饮当中的外卖的催生之下，我们一定会成就中国机会。这个机会只有在中国才有。如果又做餐饮又做外卖的，大家应该感谢这个伟大的祖国，是这个祖国催生了这个大环境。我们再来看外卖在它的整个成长经历，在2013年开始的时候同时会有三家巨头在竞争，饿了吗、百度和美团。最后由三足鼎立变成两强相争，饿了吗和美团站到了最后。这个时候，我们称之为红利期。到了2018年下半年，出现了两件大事。第一个阿里以95亿美金收购了饿了吗。还有，2018年9月20号美团上市，市值接近300亿美金。很多人看到的只是一个企业的崛起和规模的诞生。但是在我眼中看到的是外卖下半场的到来。这两个标志性事件已经决定了下半场跟上半场完全不一样。大家在里面的环境当中要发生巨大的改变。我们有必要对它做一个简单的总结。

 

　　首先，我这里给出三个结论。第一个，平台开始以利润为导向。一个对股东负责，一个对股民负责。原来的补贴可以慢慢慢慢没有，甚至于像我们收到了20%的扣点，这是平台企业生长周期所决定的，我们是不可改变的，这就是一个环境。第二红利期过去了。这个时候如果还在蠢蠢欲动要去创业的时候请你打消去做外卖创业的念头，已经很难了，不是说完全不行，很难了。除非你有一块板特别长。不然的话很难。第三个，红海期到来。我们的外卖赛道将进入到剧烈竞争的一个时代。在这个时代当中，我们是不是就没有机会了呢？这个市场才刚刚崛起。只是平台开始收费了。

 

　　我们看看，这是亚马逊的创始人贝索斯所说的一句话，我经常被问到的一个问题，未来的十年会有什么变化，但是我很少被问到，未来十年，会有什么不变。我认为第二个问题会比第一个问题更重要。因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。刚才经过了分析，我们看看现阶段的外卖市场，有什么东西是不变的呢？如果我们能找到，就可以定位在这个点上，起码保证了五年内不会被打败。我们看看现在的未来，我们看看五年，外卖的未来五年什么东西是不变的。时间关系，我们不讨论。今天直接给出我眼中不变的答案。首先第一个，竞争越来越激烈。第二个，产品市场规模持续增长，外卖市场就会越来越庞大，它的占比在餐饮中的占比会越来越重。很多数据老师们都已经分析得很好了，不再赘述。最后最重要的一个，消费者的认知还停留在便宜这个词上。大家看看现在的天猫，原来我们买一个东西是不是奔着便宜去的。但是现在去天猫去京东买东西还便不便宜，它经过了20年。外卖还处在一个生长阶段，这个时候我们点外卖的最终C端用户们，他们的认知还停留在便宜。不管市场怎么变，不管上市还是不上市，但是我吃东西追求的还是便宜。

 

　　举一个例子，比如我们去吃海底捞，在线下吃一顿海底捞人均消费120，在线上吃100块钱，超过120就不会点。这是未来我认为消费者的认知还是停留在这个阶段。我们再来看看，在这样不变的一个点上，我们怎么样玩好外卖或者说餐饮业如何在外卖当中发力呢？在这里，我先插播一个我自己总结出来的经验，也不叫经验，叫教训。这叫马腿效应。什么意思？它是古代最有战斗力的部队，是以官老爷为代表的，它是千里挑一的人，又不是万里挑一的，全副武装。如果要建立一个装甲部队，投资将会非常大。这像什么？大家看像不像今天的餐饮。各种成本就像刚才，三高一低，其实就是这样子。他们有没有弱点呢？如果你现在做的是线下的大餐饮，有没有弱点。如果你有弱点，别人知道怎么办。你怎么打他，如果我们去打仗，蒙古军厉害，岳飞怎么干的？他发明了一个武器，一个普通士兵，前面一个很长的刀，专砍马腿。下来之后三个人围上你杀了他。三个士兵比你一个士兵要便宜多。我们看看重餐饮的马腿在哪里？其实就是15%的营业额。在座餐饮业的老板，请问你们整体利润如果超过你营业额15%的请举一下手。没有吗？海底捞净利润只有10%，如果能达到15%的营业额，净利润，你这个企业真的是非常非常值得尊敬。

 

　　我们找到了我们的弱点，如果，再加上互联网和现在的外卖，怎么样破这个局呢？我给出四个答案。我们在做战略定位的时候要注意以下四条。第一，如果切入到外卖，首先大众市场切入。金字塔，首先把底下那一层去掉，头部那一层去掉。我只要大概率事件，小众不探讨。第二，错位竞争。什么意思？在海底捞做服务的时候你还傻着脸去做服务的火锅，做得赢吗？肯定是找死。我们要干啥？差异化竞争，捞王的差异化是什么？海底捞做服务，我做食材。我们差异化找到了，就避开了红海，最后另辟蹊径，自建赛道。怎么样去想我们的产品和我们的企业文化能够跟巨头错开，主要竞争对手错开，这是美团之所以能够生存到今天的一个生存法则。它错开里阿里巴巴、聚划算。还有低价介入，消费者的认知停留便宜这个词。我线下是120的消费，线上呢？按正常逻辑要卖到150，因为我有外送的费用。但是现在的消费者不认账，他认为必须不能超过100。海底捞做外卖的时候定位一定在100以下才有市场。最后一个，规模取胜。如果我们要做外卖你别妄想着一家店就要盈利或者挣多少钱。薄利时代来了，不可能做的。我们一定要多点开发，这样生存机会就会多一些。

 

　　时间关系，这是我要表达的一个主题。我以一个案例来说一下，大家就可以理解我要讲的内容了。这是上海一个非常有意思的一个品牌叫虾雨，今天罗总没来。我们来看一看虾雨一盘龙虾，它的线下客单价是80元，线上的认知是60块，按正常的逻辑未来十年以后当外卖稳定了以后，大家是不是可以为这个买单了，但是现在不好意思，市场认知是低。如果我们做外卖，我们的定位在70，结果罗总更厉害，直接以60介入，在吉刻联盟已经开了八个店。这是虾雨。

 

　　我们再来看它是怎么定位的。首先客单价定位55，虾雨对标企业找到了一个假想敌，这是它的主要竞争对手。然后毛利率的核算在60%，既要卖55还要有60%的毛利。不知道他是怎么做到的。最后一个，战略布点五围一，我以五个点对抗竞争对手一个点。我们看一下战略地图。首先我们看看这个红色的就是它们的假想敌，不说哪个品牌了。绿色的就是虾雨接下来要布的点。其目的是什么？我只需要干掉竞争对手15%的营业额。大家会有很多想法，是不是投资很多？大家知道吗？就是因为互联网所以诞生了很多无耻的企业，比如吉刻联盟。吉刻联盟就干这个事，我把一家能够两百万才能开起来的店我浓缩到一个20平方的厨房里头只需要15万，这个店就开起来了。这就是互联网带来的巨大的优惠。如果我用15万十个店才150万，我五围一，干掉15%轻松吗？轻松。而且我是游击战，这个地方不行改到那里去，它的灵活性非常快。如此只需要六个月，我们再来看看这个店变成了什么样。六个月以后作为它的竞争对手就会主动止损，这个店不要了。我既有线上又有线下，最后短期之内，我会成为小区域范围内的独角兽。这个时候里形成了半垄断式销售。你怎么玩都比人家好，市场就是你的。这就是我给大家说的。如果还在做传统企业，请大家记好了，15%的马腿不能被别人干掉。

 

　　最后是我给大家一些案例。这是曼玲，我说的四个战略里头最难做的是错位竞争。我们看看它们是怎么错位的？还有瑞幸咖啡，它们的战略定位跟星巴克是错位得很厉害，所以它有市场。这是我们吉刻联盟孵化的小商家，也是自建赛道，最后走上了成功之路。这是必胜客的聪少甜品，它直接杀入到B端，它给必胜客供货。我们在必胜客吃到的甜品95%都是聪少甜品。

 

　　这些只代表我个人的建议，大家听一听。如果能有帮助更好。我希望今天我的20分钟的演讲也是不虚此行，这是我的二维码，大家有愿意跟我聊的可以单独找我私聊一下，谢谢大家！

 

　　主持人：外卖是怎么做好的问题，要不要做的问题。接下来就有请到，福州是小餐饮之都，在福州不仅有小餐饮也有做正餐做简餐。我们今天邀请到了周麻婆的董事长助理给大家分享！

 

　　吴剑敏：亲爱的家人们，大家下午好！很高兴现在开始我今天下午的分享。我分享主题是百年传承，麻婆豆腐。很高兴能和大家一起分享我们的周麻婆故事。

 

　　其实我们的创始人是一个一直以家文化为理念的企业。它是出生在我们福建的闽北。闽北是一个有一万多年人类活动史，蒲城是一个剪纸之乡还有诗词之乡。还有那里温差比较大，那里种出来的豆子蛋白质特别丰富，打出来的浆也特别浓厚。天然的泉水跟上好的豆子当然是完美的结合。几百年来，家家户户种豆子，做豆腐。一万简单的麻辣豆腐都能配下好几碗饭。她很小的时候母亲总是跟她讲，我们家里的食材有限，但是有限的食材照样能够做出美味。所以在当时孩提时候的她也就有了深深的记忆，有了今天这个故事。她说我的母亲在我小的时候总是提及，总能用有限的食材操持出一桌的美味。她说，美味不应该太贵。所以就有了今天的周麻婆。

 

　　周麻婆成立于福州2012年，主营家常菜，以传承百年经典麻婆豆腐的基础上把中华名菜提炼创新，再把中华名菜回归到餐桌，就是这样一个简单的模式。今天我们的周麻婆也走上了全国连锁经营的模式。源起于2003年，当时，福州的大街小巷有很多的街边小炒开始兴起。我们的创始人也开始了她的夫妻创业之路。短短几年之间，也就带动了家族成员一起来共创，形成了将近十家的小连锁。在这个连锁的模式里面，当然，从2003年到2012年之间，十年磨一剑。沉淀出来的就是对于一个品牌的界定，定位及它的商业模式的认知。当然我们刚刚有讲到的如何从家族成员共同创业走向社会层面的共同创业。在这个十年间它沉淀到的就是对这个品牌的认知。

 

　　在团队的打造及系统的运营中，通过六年的时间，我们在2012-2018年做了非常多的打磨。我们都知道能够让连锁经营更轻更快地走向全国化必然要有一个非常好的团队和系统。我们做了很多扎根还有团队部分，当然品牌的精耕细作也开始了整体运作。到2016年，我们门店从福建走向了全国。当然门店全国布局已经超过了两百多家直营连锁门店。

 

　　提及我们所说的周麻婆的核心到底在哪里呢？我想请问一下，我想请问大家，跟在座的家人做个互动。这样一份麻婆豆腐大家可以有多少的定价？因为在所有的市场定价里面，这一份麻婆豆腐通常12-15块之间是有的。当然我们在2012年的时候，当我们团队在做整个定价策略，有的说那么定一个15块，有人说10块还是8块。当时创始人周总一直说，她出了一个出乎意料的决定，要做就做到极致，所以两块钱。是的，就是这个两块钱。因为这个两块钱的定价，撑起了我们今天周麻婆两百多家的门店甚至突破了数亿的营业额。这在当时2012年，整个连锁餐饮在小萌芽的阶段，我们说作为一个企业家它特有的基因，她的胆识和魄力撑起了今天的流量还有口碑宣传以及顾客超值的体验。两块钱的定价开始了周麻婆的整个品牌故事。

 

　　再说到第二个核心的部分，这是我们的超级符号，真心德字。我们说的好料现炒必然叫真心，去杂选优它就是真心。真心烹饪才能美味佳肴。这就是我们真心的产品故事。我们的第二个超级符号炒字，它就是火力。火力够了，可能菜就焦了。做菜如做人，任何事情都讲究一个度字。这是我们的火力的产品故事。其实在火力的产品故事里面都有在中餐整个特色里面要有一个锅气。锅气是什么呢？锅气就是有温度有热量。任何好的熟食都带来了锅气，锅气就是快、热、香、干。在整个门店运营里面，我们有一个关键字，这个关键字就是哇。我们门店经营三个哇。第一个哇是真好吃，好料现炒必然好吃。第二个哇就是上菜好快，我们18分钟之内必然上菜。第三个哇就是好便宜，确实今天我们周麻婆作为一个快炒的模式，简单的食材快速出锅，我们创始人一直坚持现炒才真的好吃。人均30来块钱的定位给顾客带来的就是超值的体验。三个哇在我们门店就是我们的核心精髓。因此，在家有个好老婆，出门有个周麻婆，也就开始了口口相传。

 

　　提及我们企业的核心模式部分，当然团队的运作是必不可少的。我们刚刚在提及的说，我们创始人她本身就有了这样一个特质的基因，2003年开始创业的时候已经带动了家族成员共同创业。而今天的周麻婆她带的是整个社会员工及我们有门店资源的股东一起来共创。只要带有资源型的合伙人都可以称为周麻婆的股东。在我们的门店也好，扫地板的做卫生的阿姨都可以有股份。全员创业模式也就因此这么被接纳，这么得人心。有句话说得人心者必然得天下。在周麻婆打动的是带动了将近千百号人一起来共创，没有说多少高贵。同样的只要你在这个岗位上兢兢业业，愿意跟着我们一起来的人都可以合作共赢。当然也欢迎在座的家人们有机会可以更多地结合更多地融入。有这样好的系统好的团队必然容易复制。

 

　　谈及我们企业的根脉，我们一直是以一个传承跟读的思维来做，有这样一个初心，共创就变成必然。周麻婆学堂一角，创始人一直给我们一个初心，不管怎么样，学习精进是必然。说到我们企业的初心，这个作品是来自一个非遗作家之作。这个作品我们的创始人时常跟我们讲，今天我们都在不忘初心。初心到底为了什么？如果初心是正念就是一个菩萨。这是全员上上下下的宗旨，今天是做餐饮，后面还有这么多的股东，承接给这么多的社会顾客。正念恶念就一念间，这个作品叫一念间。做菜如做人，今天的周麻婆带动着一群人一个店一个家共创美好的未来，守正初心，共创未来。

 

　　最后请允许我用周麻婆向家人问号的方式，跟家人问号，亲爱的家人们，大家现在好！谢谢！

 

　　主持人：我前一段时间专门考核了我们的周麻婆，确实进了餐厅，点了菜就是太便宜了。小炒现炒还能做到30几块钱的客单价，炒菜一定要有温度。用极致的性价比来做引流，用内部合伙人的模式才能做到这样的规模。大家都知道做正餐很难去快速开店，只有解决人的问题，合伙人的模式是非常好用的。现在对外省的一些地方，大家有铺位资源也可以跟他们合伙合作。

 

　　接下来都是有区域化的特色非常明显的企业，小吃。它们又是怎么实现品牌的发展与扩张呢？我们有请董事长助理来进行精彩的分享！有请！

 

　　肖湘红：尊敬的各位现场嘉宾，大家下午好！首先先简单自我介绍一下，我我是黑白电视品牌的负责人，非常感谢主办方给了我们黑白电视这样一个分享的平台。今天我给大家带来的分享主题是，小吃品类如何快速拓展区域经营。先让看一个VCR，相信你们看完以后对黑白电视这个小吃品类有一个深入的了解。

 

　　（视频）

 

　　看了这么多的美味诱人的小吃，也许有的话，下次有机会带到现场分享一下。我不知道大家刚刚看的这个视频能不能听得懂我们自己制作的有浓郁长沙口味的塑料普通话。这是我们长沙人的特色。接下来我跟大家分享一下小吃品类如何跨区域经营这么一个话题。在做这个主题分享之前，我先带大家来看一看，现今的小吃品类能够成为餐饮行业的热门品类，有几种原因呢？第一个就是品类比较多，比较丰富，不受消费场景的限制。无论是购物中心还是外出旅游，小吃都能够成为消费者的首选，受到越来越多人的喜爱。正是在这样的场景下，黑白电视顺势而生。根据中国餐饮报告2018，小吃餐饮餐厅数据持续保持行业第一，全年增长达到了61万家，总计达到了389万家。而且在2018年中式快餐的全国收入当中它的占比达到了34.1%。在这个当中小吃的中式快餐占比达到了33.2%。这么高的一个数据说明小吃它的受众是比较广，很受大众欢迎的。也正因为如此，它能够成为2019年餐饮的新风口。

 

　　小吃有这么几个特点，风味多样，地域特色比较浓，品类特别繁多，四季都可以。第三个，它的消费群体广，各行各业的人群都可以接受。第四个，消费的年龄跨度比较大，老中青都能接受，以中青年为主。在这样一种背景下面，黑白电视创始人邓总，她是从2012年开始，之前他是日本企业的一个高管。她特别喜欢小吃，一直有这样一种情怀。作为湖南人，她的湖乡情结是比较浓的。为什么小吃不能登大雅之堂，为什么小吃不能做得很精致呢？她从2015年正式成立黑白电视，用了三年多的时间进行走访。在这其中，她带着她的先生一起在全国各地进行考察，最后落地要做湖南长沙的小吃。她想把湖南小吃推广到全国去。从黑白电视正式成立之初到现在已经有一百多家全国实体店了。

 

　　黑白电视小吃让大家感觉到，它是一种美食也是一种生活的态度。我们做小吃一样可以做得很精致。小吃跨区域经营的几个重要关键点讲一讲。第一个，如果要实现跨区域的连锁经营，组织力的打造和供应链是非常重要的，这是最重要打造的。第一个就是团队组织力的打造，它是为跨区域经营输送了大量的血液。在我们做餐饮连锁的这几年发现，如果整个团队力跟不上，你是无法持续地去全国扩张的。黑白电视形成培训为发动机，全面地进行人才的孵化，晋升进行打磨。围绕这一个品牌全力做人员的输出，只有把服务人才和管理人才进行全方位的输送才能够得以在全国持续去扩张。组织力的打造就成为我们扩张的坚强后盾。

 

　　第二点，产品标准化的程度，决定了你跨区域开店的速度。第三个，要有强大供应链的支持。第四个，选择区域复制的一种模式，我们是小吃集成店决定了品牌区域的传播效果。第五个是我们目前跨区域发展还必须依赖品牌的势能，目前黑白电视在近几年应该还是处于一个高势能状态。我们要抓住这个风口，抓住这个机遇实现大幅度的跨区域经营。

 

　　品牌稳定，品质稳定是我们最关键的一个点。如何实现标准化，让单店具备连锁的能力呢？你想让门店快速扩张，在标准化这一块是必须要去做的一个工作。我们公司在这一块投入了大量的人力和物力做产品的研发，做SOP标准手册的复制。就像我们做一个单店的产品。在这一块，我们有上升到流程管理的问题。黑白电视在这一块有一个标准化的制作，强力地打造标准化的平台。让更多的加盟商在这一块通过短短的时间就能够把这个产品进行复制，这样就奠定了快速扩张的基础。

 

　　食材制作，量化标准。我们公司经过长时间的打磨和研发定下来。在黑白电视不需要有专业的大厨，以前很多湘菜店都被大厨绑架了，如果没有一个好的技能就很容易失去它的优势。而我们的小吃经过了标准化的打磨，普通的员工只要通过一个短时间的培训就可以立马上岗。这样极大地提升了门店的出餐效率也降低了人员的成本，为加盟商在这一块带来了快速拓店。

 

　　第三个就是强大的供应链支持才能够确保跨区域稳定和健康的发展。没有一个强大的物流供应链做支持是很难到全国各地去开店的。能否把全国连锁做得扎实很大一部分取决于供应链的成熟程度。如果后面的供应链跟不上，即使后面开出很多店，系统的运转也会受到阻碍。我们投入了非常大的人力物力和精力，形成了一条集稳定货源和供应商和大型加工厂以及专业的冷链物流，我们黑白电视能走得更远，走得更长久。

 

　　同时为了匹配跨区域门店的发展，我们规范了一系列的标准和流程。现在目前来说我们公司形成了以长沙华中区，华南华北等地建立了分仓模式，我们配送模式是日配或者隔日配。现在很多加盟店在供应链这一块如果管控不到位是很大程度上对他们的门店生意造成影响。食材的新鲜与否在这一块得到了体现。以长沙总部为龙头，在全国各地还要开设更多的分仓，以能够保证每日每日去配送的目标。

 

　　第四个，我们小吃集成店的模式。小吃集成和单品店，就有更广阔的市场发展前景。现在单品店，单品比较单一，消费者希望在同一个店吃到不同品类的产品。以前我们在长沙，那帮70后80后可能吃一个产品要跑到这个店，吃另外一个产品要跑到另外一个店去。我们的董事长就在想，为什么不能够让所有的小吃都集齐在一个店里面，让消费者能够在一个店里面享受到全方位的产品带来的快乐感。所以在2015年，黑白电视老长沙吃货铺顺势而出。我们传承和创新了60多种湖湘特色的小吃。

 

　　第五个，跨区域发展还需要依赖品牌的势能。如果在品牌势能走势低的情况下，我们在这一块要形成快速的门店拓展是受到一定的约束。我们在这一块在高势能时期一定要猛追猛打，快速拓店，快速对接加盟商。因为随着年轻一代消费群体的崛起，人们对于品质化的消费以及个性化的消费越来越热衷。小吃这个行业本身也是比较低的，很容易造成一个跟风。我们要首打，消费者认知哪一个是正品，哪一个是冒牌。黑白电视是首家集商超店于一体的小吃产品。在集合店这一块比单品店会有更多的优势，这也是目前为什么要找多品类发展的一个道路。

 

　　简单地介绍了一下小吃品类如何跨区域经营有几大点。第一个必须要有强有利的组织力，第二个要有标准化的产品，第三个要有强大的供应链，第四个要复制开店，第五个要抓住产品势能。接下来简单地谈一谈我们黑白电视的品牌介绍。其实之前做的视频大家也看到了，黑白电视老长沙吃货铺，它是全国首家湖南小吃集成店。大家也知道，湖湘，湘菜是八大菜系之首，全国人民很多都是爱吃辣的。但是湖南小吃也是湘菜的一个分支。细分市场里面小吃是最能够聚焦的。商超中的小吃品牌竞争更为激烈，如九想在当中杀出突围，必须选择集成店作为我们的复制模式。单品店在目前情况下是不会选择的。

 

　　黑白电视从0到100，用小吃攻占购物中心。购物中心的知名度比较高，消费人群也比较聚中。我们选择的门店面积一般都是40-120平米，最聚焦的是60-80平米。这样投资成本比较低，频效比较高。对直营和加盟者来说是最优的一个选择。

 

　　这里讲到了小吃品类有各种各样的优势，也具有地方特色。但是它要去复制也是没有那么容易的。所以对于我们跨区域经营来说，就要有更多的对产品和品牌的管理和打磨，这也对我们公司提出了更高的标准和要求。就像我们刚刚说的依托品类的优势，巩固市场地位离不开特色产品。黑白电视做传承，更多地是做创新和研发。在传承基础上做更多的创新和研发，时刻跟随市场消费的脚步才能够屹立于不败之地。这是我们一些产品制作工艺的呈现。像糖油粑粑，臭豆腐，都有我们筛选的工序。在小吃这一块，更注重的是产品的口味创新。

 

　　由于时间关系，我的时间已经到了。再讲一个，到目前来说，黑白电视的门店开业到现在已经达到了150多家。当然我们这个产品还很年轻，也希望向在座的各位餐饮前辈多多学习，希望我们能够得更远走得更久，能够得到消费者的认可和喜爱，也希望得到各位前辈的鼓励和支持。谢谢！

 

　　主持人：前面几位嘉宾其实都是有模式上的创新。像小吃进行集合店化，这是创新。咱们的正餐简餐化也是一个创新，包括中小厨房都是产品跟模式上的创新。谈到创新还有什么样的形式呢？接下来圆桌论坛重点讲新餐饮的创新。有请圆桌论坛创始人夏俊锋。我把话筒交给你。

 

　　圆桌沙龙  新时代餐饮经营之道

 

　　主持人：夏俊锋  猫爷虾馆创始人

 

　　对话嘉宾：周郁华  食通宝创始人

 

　　刘长鑫  鑫蛙王子创始人

 

　　夏俊锋：各位朋友，我是猫爷虾馆的创始人之一，夏俊锋。接下来由他们一个个做自我介绍。

 

　　周郁华：大家好我是周郁华，我是食通宝的创始人。

 

　　赖长江：大家好我是赖长江，是恬泰馆创始人，目前在盒马鲜生里面以东南亚品类占据现在目前盒马鲜生品类第一。

 

　　刘长鑫：大家好，我叫刘长鑫，朋友们都叫我鑫哥，做了一个品牌叫鑫蛙王子，可以理解为蛙类的周黑鸭。以前是做外卖O2O的，谢谢大家。

 

　　夏俊锋：因为今天我们临时把我们的圆桌话题的主题做了一下调整。原来大会是按照新时代餐饮的品牌之道，我们临时调整为创新之道。今天在说这件事的时候，创新这本书的上面是一双筷子。周总助理在讨论的时候，它不是一双筷子，我们认为它是两把刀。为什么我们提出来是两把刀，首先我们跟大家介绍他。坐在我旁边的周总，本身是从华为软件架构师，他也是我们餐饮的老朋友了。他是怎么来看待我们餐饮的创新。其实在创新这件事情上面，我们在讲，创新分为我们要不要去创新这个话题。这个话题已经不用再去讨论。今天我们想探讨的一个话题就是如何创新。周总从一个软件架构师来探讨，咱们来探讨一下餐饮如何创新。我把话题先抛砖引玉丢给周总。

 

　　周郁华：我的从业经历实际上是一个软件的产品的架构师，实际上在华为，软件架构师的责任就像建筑架构师一样，来构建整个软件产品的架构。因为在华为软件产品的投入是非常巨大的，随便一个产品的投入都是以亿单位来计算的。怎么做一个产品，是有管理和方法的。并不是说我们随便拍个脑袋就能进行创新。在华为，创新也就是我们立一个项目来创新，它是有一套管理方法和执行的过程。当然在很多餐饮行业里面还有很多小的创新。不同的企业，不同级别的创新，我们可能使用的管理方法是不一样的。因为我们很多时候很多人问我，你是怎么来看待互联网？很多传统餐饮企业的人会把互联网神话掉。实际上互联网的生意跟传统生意没有很多区别，但是很多人没有看到本质的一面。

 

　　就拿创新来讲，我先说一个小的创新。很多人说要做社群运营包括打造IP。如何来打造，你用传统的方法去打造？还在微信公众号里面推软文吗？这么一个方式你肯定注定是低效的。现在在互联网上面，很多人一天之内可以干30万粉丝。他把自己包装成一个假如说我们餐饮行业里面，把自己包装成一个教别人做饭，你就在抖音上直播。当你录的这个视频通过很多技术手段分发给很多人的时候，你的点击量越大。但是有一天你想把它变成你真正粉丝的时候最终要沉到微信里面来。只要在抖音说一句话，今天分享一道做饭秘籍给大家，大家只要关注我在30分钟扫二维码就告诉你们秘密。大部分在看他这个视频的人都会去关注他。因为这些人就是他的金主用户。这是一个创新，这是一个小的创新。

 

　　包括就算骗子，他也是要创新的。现在抖音上骗子特别多，我先讲一个简单的。以前，在火车站假如说有一些骗子卖一些假文物或者一些价格很虚高的产品。为什么要在这里卖？人多。这就是流量，这就是互联网上所谓的流量。现在可能会干什么事情呢？在抖音打广告。告诉大伙，我相信在场的里面肯定有男士看到过一些打火机的广告，一个打火机卖三百块，告诉你如何如何好。告诉你只要点开输姓名和收货地址就可以寄给你。它的道理就是在一个流量聚集的地方，原来卖的是别的产品，现在在抖音这么一个产品，通过精准投放卖的也是价格虚高的产品，这也是一个创新。如果这种小的创新只要看透流量的本质都可以利用，与时俱进，识别一些新的技术，了解它的本质是什么以后你就可以进行创新，你要很敏锐。

 

　　第二个，如果我们要做一个真正的产品，假如说我们要开办一个新的商业模式或者新的餐饮企业，这种往往是创新。但是，我们很多时候其实我们餐饮企业在进行所谓的创新的时候，实际上我们不知道创新是什么。其实坦率讲，已经听过太多餐饮老板讲创新了。别人做堂食，我做外卖，认为这就是所谓的创新。但是我觉得这种创新维度太低了。

 

　　如果做一个新的产品，我们首先是什么呢？何为创新。首先头脑风暴以后发现一个创新点，首先要评估这个创新点。评估很简单。消费者愿不愿意为它买单？首先是消费者认不认可这件事情，第二是愿不愿意为它买单。第二个，你自己有没有能力去实现它？你可能想了一个创新但是你没有能力，这也不叫创新。第二个就是用最小的成本去验证你的创新。因为光光回答这三个问题并不一定是创新，可能这是较大概率的创新。用最小的成本去验证这个创新。一般常用的手段是什么呢？假如我们要用一个什么问题都可以回答的机器人，这并不代表你需要做这么一个机器人出来。后面请20个人不停地回答别人的问题。但是对别人来讲，机器人就是在回答问题。什么问题都可以回答的机器人的投入能力非常大，最后也实现不了你的商业价值。你最后要判断这个事情能不能做起来，这叫最小的成本去做这个事情。以上两步都已经OK的情况下再来做创新的路标和落地。我们做的产品开始一定都是有问题的，但是我们有路标，每一个路标去改进，完成我们的创新。我先说这些。

 

　　夏俊锋：非常感谢周总对创新的方法论。我结合我本人自己做的企业，也可以跟大家做一个分享。其实大家都在谈创新这件事情。餐饮当中有多少是创新。有没有静下来去思考，比如说外卖这件事情是创新吗？外卖的工具在变化，外卖自古至今都有，过去可能是别人打个电话过来，我把东西送给人家。前面很多人也在谈外卖这件事情。现在用周总的方法论的问题，我们首先来对自己的企业做一个评估。我要不要去干外卖这件事情。很多人都没有想过这个问题，看别人都在干就一定要上去干。包括昨天我们跟外婆家的吴总也在探讨这个问题。外婆家的外卖，他说他有意控制在8%以内，不要超过这个。在这个创新的话题上面，首先周总用方法论的方式来解决我们做餐饮的时候应该如何去思考，这是一个思维的方式。

 

　　接下来我想邀请刘总，刘总是做牛蛙这个单品。大家都知道近两年牛蛙这个单品爆款是市场热点很高的。但是我们刘总也是一个创新之举，他把牛蛙零售化。一个是对他本身的企业做一个评估，也做一个总结。我希望今天虽然就这四个人，希望今天谈的都是干货，今天能留下来我相信都是铁粉。请刘总聊一聊他自己的品牌。

 

　　刘长鑫：谢谢猫爷把我的台词讲了一小半了。之前是做外卖，严重感知到一个问题，它不太好去做标准化。我在二次创业的时候标了一个自己餐饮创业的两个点，一个要标准化，第二个是可快速复制。蛙确实是这两年的大爆款，我父亲做了十一年的牛蛙供应链的生意。了解到2016-2018年这两年的时间牛蛙的消耗量基本上接近翻倍的速度。两年内能够翻倍的类别一定是一个好的创业机会。在选项目的时候我我就先瞄定了牛蛙，因为自己有供应链。其次卤味可以做铺货。当时做了市场调查，市面上的牛蛙基本上都是蛙锅或者老城区这种铜锅。因为之前创业的经验，类似一种小聪明的状态做一个小创新。如果我能够把蛙做成可快速复制的卤味是不是有一种可能。

 

　　后面了解到周黑鸭当时突围的一个重点是它做锁鲜装。刚才提到周黑鸭是想大家做一个联想。我现在把一只牛蛙，一整只的牛蛙卤了放在盒子里。这里有两个变动，一个大家理解到的都是蛙丁的方式，然后一锅端上来给你。我们当时的slogan就是撸完整只才过瘾。它其实只是在牛蛙这个板块结合人家卤味承载的方式我再做突围，做了一种小创新。当时我还自信地认为，因为我去年开了六家店，线下店。在门口一看它就是一个类似于周黑鸭的一个品牌。走进去其实我还有一些卡座，有点小清新的类型。其实我也尝试在卤味小店面的呈现方式下做了一点点的优化。也是小创新，把它加入一些饮品的元素，让大家能够在吃卤味的同时喝着酒，享受生活的调性。但现在看来，其实它有方法论的同时还是需要看它能不能够落地，消费者到底买不买单。我以为我找到了一个非常好的端口，非常好的商业模式。以前可能一斤赚一毛钱就很厉害。如果经过我的加工加上品牌的一些宣传还有一些口味上的保证，做一些小的调整，能把一斤蛙把一毛的利润加到一块钱，体量就非常大。事实证明消费者现在还不太乐意去买单。我们就去走这种快消或者新零售的渠道，这又是一个牛蛙产品可能目前来说，会走到的一个新的路径，也是我现在认为有可能可以落地的一个小创新。具体市场到底买不买单，回头还得跟周总多学习一下方法论还有验证的路径。谢谢大家。

 

　　夏俊锋：我们都同在深圳，他创业做牛蛙，我是一步一步看着他做过来。今天我们也多次探讨，虽然我们感觉在牛蛙这个产品上面有创新，但是回过头来，我们有没有用方法论的方式去论证，我们当时可能没有做。既然我们创新之道，刚刚赖总是临时加进来的。为什么加进来？昨天跟罗总到杭州盒马鲜生去学习。就了解到了在整个全国的盒马体系下，恬泰馆目前是频效最高的，而且是为数不多的盈利的一个合作链。所以说，大家都在谈新餐饮新零售这个话题。今天请的两位都是新餐饮新零售的代表人物，一个是走街边店零售化，另外一个是走另外一条体系，盒马鲜生这条路径，有请赖总跟我们聊一聊他是怎么做的。我相信他讲出来的都是干货，在座的各位给点掌声。

 

　　赖长江：谢谢。我不知道这边有在盒马点过外卖的吗？不知道有没有点过我们家的？我们家在盒马里面主打东南亚品类，恬泰馆，招牌是咖喱的香米饭。我们一年的时间覆盖了全国大部分的核心区域。现在门店高达五六十家甚至70家签约门店。用一年的时间这么快地跑出来，而且跑出在盒马里面并生的四大品类。日料、牛排还有烧腊以及恬泰馆的咖喱。我本身也是做餐饮出身的，街边店也开过，购物中心也开过。开到后面来讲觉得很多东西是在不停地变化。当你想进入外卖的时候外卖的平台已经封闭了。你再挤进去就很难了。你的人工在上涨。后来我们就想换一个思维，换一个方向来做接下来的餐饮。2018年选择了盒马鲜生，用了一个解百一个位置最差的位置却做出了全国最高的业绩。这家门店的人员编制才四个，但是平均每个月的频效是30万。以这样的业绩做出第一家明星店，然后不断地向全国开始铺路。

 

　　总结来讲，我们在盒马里面能跑得出来的几个点很关键。第一在盒马里面，做饭的很多，如果在做饭里面要把自己走出来，其实是蛮难的，包括避风糖进去也做了，西贝也进去做了。我们进去之后，我们是做菜的，为什么做菜？因为盒马是海鲜，所有海鲜都可以自选模式选择加工。这个时候我们是做菜。我们做菜是送饭。给客人的感觉不会觉得我点了一千块钱或者五六百块钱的海鲜突然之间来一个盖浇饭，这个时候客人的需求点是掉价的。但是一个菜里面送了一个饭的情况来绝，觉得做了一个补充。我们一直以这种形式来满足盒马客户的需求。我们就有了我们的招牌咖喱。招牌咖喱有什么特色，有牛腩有鸡肉有海鲜。除了这个之外我们有什么服务？我们赠送泰国的香米饭，而且叫用户蘸上我们的咖喱汁。

 

　　第二个，我们家门店不设店长。目前餐饮来讲，大家都觉得一家门店管得好不好，一个店长的能力好不好。但是我们家在整个培训机构里面，我们家不设店长。我们把店长的薪资砍回，增设了一个新的岗位，我们把它叫面销。面销是什么？就是对外型销售。我们在餐饮当中就是服务员，但是不要面销去做服务员的事情，你面销就是做好销售的能力。我们把店长砍掉用来做绩效，一个面销的薪酬可以做到七千八千甚至过万。金牌面销可以做到过万，他有他的能力在，他是以销售为导向来做产品的一个引导。老远的地方看得到我们家的员工向你招收，这边过来，我们家的什么好吃，我们推荐你吃什么，你要不要先尝试一下这个东西。甚至很自信地告诉你，你吃这个，不好吃可以退钱。我们通过这种方式达到业绩上在盒马众多档口当中跑出来的方向。在不设店长的情况下，只对厨房进行一个责任制。每家门店只设厨师长，不设店长。这是能在盒马里面能跑出来的很核心的东西。恬泰馆的面销很出色，这是一个。

 

　　第三个，我们重视产品结构的研发。我始终认为从我的角度来讲，我之前是做四季酒店的。我在整个从业经历来讲一直做高端型酒店。我始终认为没有难吃的东西只有包装不好的产品。这是老外喜欢做的一件事情。星级酒店无论自助餐也好再高端的东西，只有食材好不好。其实在整个做产品来讲，一直本着这样的方向。最注重产品结构。所谓的产品结构就是让客人知道吃什么再来求好吃。很多做餐饮的一直禀承着什么东西好吃，给客人的感觉就是到了你这儿反而不知道吃什么。我们一直注重的比例就是四六开，先让客人知道吃什么，再来说好吃。好吃可以以很多方式来弥补的，给你讲故事或者以机器推销或者试吃的模式。你都可以达到好吃这样一个境界。但是让客人一眼望过去知道吃什么这却是很难的。我们恬泰馆后缀是咖喱香米饭，就是让你知道这里的米饭好吃或者知道这里是吃什么的。我们在产品的结构包括产品的菜单设计上主挑是菠萝炒饭或者牛肉粒炒饭，这样一个产品结构的调整来达到客户的需求。这也是我们在盒马里面能跑得出来的几个很重要的因素。

 

　　接下来我们在盒马里面，不论是新调整的菜场模式也好包括前置仓模式也好，我们都没有任何危机感。我们家东西都能在这个体系下跑出来。单店的外卖频效可以做到40%，我们没有借助任何美团和饿了吗的平台，我们靠盒马平台可以把外卖占比做到40%，线下占比60%。这也是现在在新零售这块领域当中很大的特点。这也是我们的一些经验，谢谢。

 

　　夏俊锋：感谢赖总。他分享的东西确实是我们在现场当时我们去看比较震撼的。因为确实是在座的有很多餐饮企业现在慢慢植入新零售这个概念。甚至跟盒马在合作，大家好像还不适应，一个新的业态出来需要去适应它，需要去挖掘它的价值。赖总在这里面发现它的价值所在，今天给大家分享出来。最后我想回到创新之道这个主题上来讲，餐饮的创新首先我们刚刚周总也提到了，首先我们要懂得创新的方法论。用方法来锁定自己要不要做创新，哪些应该创新或者不应该创新，不要很多人一味地听着，大家都在喊创新，我们都去创新。

 

　　我在2012年之前是从事社会型餐饮，就是过去的中餐。当时我在武汉，我的企业就不说了。当时我们去参观了吴国平先生的外婆家，参观回来以后印象最深刻的就是外婆家的三块钱的豆腐，极致性价比的菜。回来以后集团公司就开会，应该怎么创新怎么改革。我就说不用改了，改是早死，不改是晚死。为什么呢？体系决定的。创新我们现在要思考。思考我们的方法论问题，不要一味地去创新。刚刚说的那家企业三年后全军覆没，全部关门，就不提这家企业的名字了。

 

　　在创新这件事情上面，本身创新不是一个做或者不做的事情，可能就是我们该如何去创新。回到最后的原点，我想请周总，可能今天很多人没有听懂周总方法论的问题。因为周总是做IT的，我本人以前也是做IT，后来做传媒，再过来做餐饮。今天最后总结就交给周总。

 

　　周郁华：因为我一直是做产品的，其实IT产品和餐饮产品本质上是类似的。所有产品设计的方法是一样的包括创新。因为我们在软件设计里面是有方法论的，同样餐饮产品设计也是有方法论的，并且是相通的。但是我想提个问，我怕今天讲的东西太专业。在座的人用钉钉的有多少？你们觉得钉钉想怎么赚钱？能回答吗？

 

　　回答：购买增值服务。

 

　　周郁华：还有吗？

 

　　回答：你什么公司的，有一个名片。

 

　　周郁华：我知道，你说的是钉钉里面的名片，就是商机管理。我想告诉大家的是，你们说的确实存在，实际上一个阿里千亿级的公司会屑于去干为大家服务的事吗？这点钱对他来讲太少了。钉钉怎么推广的？一个企业用一个钉钉，只要你用，你们这个企业有五千人就给你十万，它给你钱，软件免费。然后还定期给你做培训。但是钉钉靠什么赚钱呢。实际上主要赚钱来自于三个，包括它未来想赚什么钱也可以说出来。第一个，其实它首先通过一个面向企业的，为什么传统的OA软件想打给它呢。它通过构建一个面向B端的一个企业管理软件免费送给大家甚至送钱给大家去推广。它肯定推广的力度很大。它就把用户的流量沉淀在这里，互联网公司最在乎的就是流量。接下来上线了，假如说举一个流量变现的其中一个产品。很多企业有出差管理的需求，谁不想知道自己员工的住宿标准，一级员工只能住一百块钱的酒店，总经理可以住三百块钱的酒店，机票一定要提前三天买，有很多管理制度。这样好了，钉钉在里面内嵌了一套出差管理的软件。只要企业的员工要出差，你填写一个出差的申请，把你的行程安排好。然后你就可以在钉钉上买机票了。买的机票和买的酒店一定符合你的管理标准。举个例子来讲，普通的员工只能住180块钱的酒店，绝对是180块以内的酒店。如果你定了一点钟的飞机一千块，但是12：50分的机票你没有买，它就会把通知发给老板。老板很喜欢肯定会用。但是通过提供这么一套免费的软件，这个软件使用不要钱。他干了卖机票的事情。

 

　　然后他就完成了由钉钉这么一个管理软件，里面的流量导向天猫、阿里商旅，最后卖酒店。同样里面还有阿里健康，员工的入职体检做了。接下来，实际上现在钉钉又上线了一个新的功能，叫企业支付宝。员工要报销，每个员工在钉钉上面绑定自己的支付宝。走一个费用报销的流程，这个钱会自动从企业支付宝里面划给你的员工。你的财务和出纳就降低了工作量，不用转账了。员工的钱又到支付宝这个体系里面了。接下来搞定大伙发薪。一个企业你把我的工资卡到我们银行发薪，到那个银行发薪，用地推的方式去找关系找老板，能不能在我们公司发个户。阿里推动提供一套软件，把你们公司把买机票的事情包括发工资的事情全干了。这个就是创新。

 

　　夏俊锋：好，非常感谢周总，他用了一个大家应用的东西来做一个总结。大家还是听得一知半解，没关系。我是行知研习社的社群发起人，我们主要是讨论餐饮的创业包括案例的分享。我跟罗总也组织了餐饮的强强三人行，有时候是多人行，我们会组织去探店分享解析。有兴趣的也可以加入到这个社群来。我们的社群唯独要求就是发出你的声音，发出你的观点。我们不需要听众也不需要观众，我们需要的是互动。最后感谢大家！我们罗总建一个群，大家有兴趣的可以加到那个群里面来。我们经常会有线下的沙龙和分享，我们在深圳、杭州、北京、上海都会陆续地到线下来做这样的活动。今天下午的圆桌会议就到这边。