NLP
教练技术可用在很多方面,销售上更是适用。
以下是我亲历的一个推销电话对话:
——
你好,是NLP
学院曾先生吗?
——
是的。
——
我是××
公司的小潘。是做google
搜索推广的,曾先生有没有想过为中国NLP
学院网站做一些推广呢?
——
正在考虑中。好像百度的业务员也向我介绍过,你们两家有什么不同啊?
——
哦,百度啊。百度是中国的搜索器,我们是世界的搜索器,google
全世界都有名的,百度只是在中国有名而已了……
——
可是我的学员对象主要是中国人啊?!
——
我们google
的搜索技术是世界一流(不知道什么时候google
变成他们公司的了,我知道其只是个代理商而已),用google
的都是白领以上的多!
——
好像情况不像你说的哦。我经常访问google
时发现找不到服务器,有时侯好不容易搜索进去了,在打开页面的时候,前三页还可以打开,到了第四页又打不开了,提示是找不到页面哦!
——
不可能的。我们这里从来没有发现过这样的情况。
——
可是我今天访问google
八次都不行啊!
——
不可能的,一定是你的电脑有问题
——
我的电脑怎么可能有问题?别的网站访问都没问题,像yahoo
啊什么的,都没问题的。我用的是刚买的新dell
?
——
哦,那……
(支支吾吾,尴尬),其实偶尔访问不了也是正常的嘛,别人还是可以访问的,你不能以偏概全嘛是不是!只是我们是世界范围的google
,访问量太大了,我们的技术还是最好的――
——
行了!不用说了,就到这里为止!(我挂了电话)
我相信很多朋友都接到过类似这样的电话,当我们在进行这样的对话时,内心的感受是怎样的?不用我多说!因工作原因,笔者也曾经进行一些营销性质的电话沟通。以下是一个常见的对话:
客:你好,是NLP
学院曾先生吗?
答:是的。
客:我想问一下,你们那是不是有《NLP
教练技术》课程?
答:是的。
客:是哪个老师讲的?
答:戴志强老师!
客:你们的这个NLP
教练技术是什么来的?我知道汇才也有教练技术,你们有什么区别
答:……
(详细介绍了两者的区别)
客:哦,是这样的。我知道NLP
是好东西,朋友告诉我,我就网上搜索过来了,发现你们这里有课程。那你们的收费是多少?
答:费用会比较贵一些。12
天课程全程是15800
元!分三个月上完。
客:啊?!这么贵!太贵了……
答:是的。是比较贵的,来这里上课的都不是一般的人。
客:那是些什么人?
答:由于学习费用不算低,所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了,也是的对自身的生活品质要求较高的一个群体。
客:那是的。
经过以上互动,客户对本课程及我的专业性都有了一定信任和认可,亲和力初步建立。这时候,我会开始问一些问题:
问:请问先生贵姓?
客:哦,我姓张的。(现在的客户都比较谨慎,在没有一定的信任建立时,连姓什么他们都不会轻易告知)
问:张先生是做什么的?
客:我是做服装贸易的,做企业的。
问:张先生最期待从这个课程中拿到什么?
客:我现在就是想提高自己,提高管理水平,现在的员工不一样了,不太好管理了!就是帮助我的工作吧!这是最重要的。
问:哦,您的期待是希望通过学习进一步提高你自身,还有管理公司的水平,帮到自己的公司,是这样吗?
客:是的。
问:很好!张先生知道教练技术如何能帮到你呢?
客:我听朋友说的,他说NLP
教练技术是心理学的,现在管理要懂心理学了。
问:是的,你朋友说的对。那您觉得学好这个学问最重要是因素是哪些?
客:当然是老师水平要好啊!
问:是的。您说得对!您对戴志强老师了解吗?
客:看了资料,了解一些了!他是马来西亚人嘛,好像原来是做什么企业高层的。
问:是的。您刚才提到我们的课程贵了,是跟什么课程比较呢?
客:当然啦,佛山有一家机构,也是做NLP
教练技术,人家才收3800
元,还上12
天!差距太大了……
问:是的,那真的很便宜。如果我是学员,这个价格对我来说也有很大的吸引力。
客:是的嘛!
问:只是我比较好奇:你还没有马上在那里报名,究竟是他们在哪里地方还不能满足你的要求呢?
客:我在网上也看了他们资料,他们的那个老师我好像从来没听说过,导师背景好像也麻麻……
(很一般)
问:老师的水平让你担心?
客:是的。水平不高的话,浪费时间了是不是?
问:确实是这样!还要呢?
客:再就是,都是NLP
教练技术课程,你们两家机构的价格差别实在太大了。3800
:15800
,所以我要进一步了解一下。
问:是的。我看得出:你是一个很严谨的人!
客:当然要问清楚嘛!是吧
问:在3800
:15800
课堂里,你觉得来上课同学的素质有什么区别?
客:哦,那当然有区别了!你们来上课的主要是些什么人?(我回答:1
、企业老板;2
、外企中高层;3
、管理咨询师、培训师;4
、心理咨询师)
问:你觉得这个群体对你有价值吗?
客:是的。这个群体素质高。他们的学员可能就没这么高了。
问:现在你面临选择:一边是很便宜的价格,水平不确定的老师,素质不太高的同学;一边是具备国际水平的老师,同学素质相当优秀,价格比较贵一些。你更看重哪一边呢?
客:哦,嗯,是的,
我知道……
后来,这个张先生走进了我们的课堂,学得很好!现在我们个人关系也很好,是很好的朋友。这样的对话是在我的工作中经常出现的,
在销售过程中,有经验的业务员都知道:不要踩低竞争对手的产品,要突出自己产品的优势。要弄清客户的需求,不要只顾自己说。这是市面上一般的销售教科书告诉我们的,为什么要这样?
往往我们知其然而不知其所以然,原因如下:
销售与购买的过程,是一个心理不断博弈的过程。是一个双向体验的过程。这个过程会构成一种气氛,当这种气氛是愉快的、坦诚的,就容易形成买卖双方之间信任的连接。如果这个气氛是压抑的,叫卖的,连接就会断裂,根本没有信任可谈!有效销售也就无从谈起!
按照消费心理,当一个人向另外一个人推销的时候,消费者是不信任推销者的话的,也就是说会唱反调(这也是大量虚假广告所带来的恶果之一)。如果推销者说自己的产品好,消费者心里会说:真的吗?瞎吹吧!当推销者说竞争对手产品差,消费者会说:真的吗?损人利己吧?我偏不信!
突出自己产品的优势,显示对手产品的劣势。这个原则没错!只是这个优势与劣势是由谁来说。推销员说,无效!消费者自己说,非常有效!因为那是他们的观点,按照心理学来说,每个人都不希望自己的观点是错的,一定会找各种证据证明自己是对的。
所以,NLP
教练式管理只要把握好以下原则问题即可展开:
(1
)到现在为止,您还没有与A
公司(竞争对手)签约,A
公司的产品和服务还有哪些地方不能满足你们的要求?
(2
)我知道您也在考虑我们公司提供的产品,那我们产品和服务有哪些优点让您比较欣赏?
这是两个关键的发问,体现了教练式销售的精髓。第一个发问,是把消费者的思维带到了竞争对手产品的缺陷,为回答我的问题,他的头脑会自动浮现A
公司产品与服务的不足,当用语言表达出来的时候,更是又一次强化、肯定了A
公司产品的劣势。不仅如此,消费者还又一次体验到未来因为产品和服务雷竞技百科 的问题给他带来的烦恼和不安,加深了痛苦。
第二个发问,把消费者焦点带到我公司产品的种种优点上,同样道理,这是在强化使用我们产品种种好处,以及这些好处所带来的愉快感受,增强了适用我们产品的快乐感。
这样一来,成交几率会大大提高。
A
代表我们现状,B
代表我们的目标。当我们希望快速达成目标的话,需要添加是资源。如果B
不是我们要的目标的话,则只需要添加障碍。如果不希望对手达成目标,要做的也是添加障碍。古今中外的所有奇谋大计,都是这个做法。
推销过程是一种沟通的艺术,也是说话的艺术!懂得人心,巧妙发问,是关键所在。如何做到呢?NLP
教练技术给我们提供了非常有效的知识和方法。当我们运用熟练的时候,作为销售员,你获得的不仅仅是大量订单,还有大量朋友。美好前程,指日可待!
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